Responsecheck: Hochwertige Drucksachen zahlen sich aus Value Added Printing
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Responsecheck: Hochwertige Drucksachen zahlen sich aus

11/2015
druckdeal.de

Warum entscheiden sich z. B. Spediteure oder Taxiunternehmer meistens für Markenfabrikate oder Handwerker für hochwertigere Werkzeuge? Eine simple Frage, die sich auch für Drucksachen stellt – auf jeden Fall immer dann, wenn Drucksachen neben der Übermittlung von Informationen weitere Funktionen erfüllen sollen.

Hochwertig geprägtes Logo auf edlem Karton. Die Visitenkarte mit Pfiff liefert das perfekte Image für den Absender – er zeigt gegenüber seinen Empfängern Kreativität und liefert somit Wertschätzung auf ganz besondere Weise. Bild: Cherry Press

Immer wieder haben wir in den vergangenen Jahren darüber berichtet, dass sich Raffinesse beim Print bezahlt macht – und professionelle Printbuyer stets nach dieser Maxime handeln. Wir haben belastbare Fakten publiziert, gewerbliche Printbuyer interviewt und Studien vorgelegt. Gemeinsam mit Controllern und Marketern haben wir stets mit eindeutigen Ergebnissen resümiert: Drucksachen, die haptisch und optisch vom Standard abweichen oder personalisiert bzw. veredelt sind, performen optimal und teilweise zigfach besser: Sehr häufig gegenüber digitalen Kampagnen und fast immer im Vergleich zu besonders günstigen Standarddrucksachen.

Auch das günstige Segment hat seinen Markt gefunden

Die Diskussion über besonders günstige Drucksachen nahm mit Entstehung der ersten Onlinedruckereien ordentlich Fahrt auf. Die Begeisterung der Printbuyer über geradezu epochale Preisabschläge von teils bis zu 80 Prozent innerhalb weniger Jahre war und ist unübersehbar. Standarddrucksachen wurden zu einer zu jeder Zeit und für wenige Euros erschwinglichen Ware. Die Qualitäten solcher Prints sind gut und im Regelfall wird pünktlich geliefert, meistens auf standardisierten Materialien, beispielsweise auf 135 g/m²- oder 200 g/m2-Bilderdruckpapier.

Es gibt Drucksachen, die praktische Funktionen erfüllen oder schlicht informieren sollen wie z. B. Eintrittskarten, amtliche Informationen, Museums- oder Parkflyer, Preislisten und einiges mehr. Häufig soll und muss Print aber viel mehr leisten. Dann gilt es zu unterscheiden. Geht es um handfeste Responsequoten, egalisiert sich der Druckpreis ohnehin – meistens sogar schon, wenn sich die Konversionen um nur ein Prozent steigern lassen.

Von professionellen Printbuyern lernen, wenn es auf bestimmte Funktionen ankommt

Sind also weiterführende Marketingziele im Visier, wie die Steigerung der Responsequote oder die Betonung eines bestimmten Images, spielen professionelle Printbuyer in einer eigenen Liga mit völlig anderen Gewichtungen – analog zu Handwerkern, die sich gut überlegt für hochwertigere und häufig auch höherpreisige Qualitätswerkzeuge entscheiden. Marketingverantwortliche, die konkrete Ergebnisse vorlegen wollen, müssen sich an dieser Liga orientieren.

Weiterführend sollten Controller nicht nur die Nettodruckkosten, sondern die Gesamtkampagne im Fokus haben. Das schließt vor allem die mögliche Responsequote und die immaterielle Bewertung des Images mit ein, denn viele Drucksach sollen eben diese Funktionen erfüllen. Bild: fotolia

Profis zoomen nur auf die Zielsetzung einer Drucksache bzw. Printkampagne: Wenn sich professionelle Marketer für hochwertig gedruckte Kampagnen entschieden haben, z. B. um ein neues Produkt einzuführen, sind die Ausprägungen der Drucksache, bestimmte Effekte, Veredelungen, das Design, die Botschaft oder die persönliche Ansprache der Kunden absolut entscheidend – können solche Extras die Erfolgsquote doch gleich um einige Prozentpunkte steigern.

Niemand kann sich heute noch Streuverluste leisten

„Wir sehen täglich Drucksachen, die vielleicht sogar über 50 Prozent günstiger waren als hochveredelte Prints, was aber in dem Fall gar keinen Sinn ergibt, wenn sie dreimal besser hätten wirken bzw. performen können. Natürlich können Druckereien heutzutage viel mehr, als Papier zu bedrucken. Wir empfehlen unseren Lesern und Kunden, die Streuverluste vermeiden wollen und eine gute Response unbedingt anstreben, sich an den besonderen Möglichkeiten hochwertiger Druckereien zu orientieren“, erklärt Marketingexperte Jürgen Zietlow, der seit 15 Jahren gewerbliche Printbuyer im Marketing berät.

„Immer wieder entscheiden sich erfahrene Kunden bewusst für gedruckte Marketingkampagnen, da sie abseits der häufig flüchtigen digitalen Channels auf mehr Aufmerksamkeit setzen. Von weniger erfahrenen Agenturen oder Marketingleitern werde ich aber gelegentlich gefragt, ob sich Print heute überhaupt noch bezahlt macht und ob es nicht effektiver wäre, das Budget in Suchmaschinenmarketing zu investieren. Sie sind dann regelmäßig geradezu baff, wenn wir ihnen die Rückläuferquoten gedruckter Kampagnen verschiedener Kunden aufzeigen und ihnen vorrechnen, wie effektiv und vergleichsweise kostengünstig Print sein kann, selbst wenn für besonders hochwertige Drucksachen mehr Zeit und Geld investiert wurde.

Professionelle Marketer versuchen durch aktuelle und fein geklusterte Kundendaten sowie durch besondere Designs Streuverluste bei Kampagnen so gering wie möglich zu halten. Bild: fotolia

Kein Spediteur, dessen Ziel es ist, täglich 20 Paletten zu transportieren, würde sich einen günstigen Klein-Lkw mit vier Paletten Zuladung kaufen, nur weil dieser günstiger anzuschaffen war – es kommt doch auf die Zielsetzung an – und bei Kampagnen geht’s knallhart um jeden Prozentpunkt bei den Rückläufern und eben nicht um den günstigsten Druckpreis – so einfach ist das im Grunde.“

Fokussierung auf falsche Kanäle spart zunächst Budget, kann aber im Endeffekt teuer werden

Auf einer Veranstaltung im Rahmen der diesjährigen Fachmesse Co-Reach haben sich zwei Marketer, die sich gut kennen, über genau dieses Thema unterhalten: Rolf Gluse und Andrea Fallius – beide Marketer in mittelständischen Unternehmen in der Modebranche. Beide bewegen sich in einem Modesegment, das hauptsächlich an junge Kundschaft adressiert. Darum lag es für einen der beiden nahe, Print teilweise zu hinterfragen, denn auch jüngere Agenturen favorisieren nicht selten digitale Channels.

Nicht seltenpräferieren jüngere Agenturen digitale Channels für Marketingbudgets. Das ist grundsätzlich nicht falsch. Dabei sollten jedoch Responsequoten mit gedruckten Kampagenen verglichen werden. Studien belegen, dass gerade raffiniert veredelte Drucksachen im Rahmen von Kampagnen häufig deutlich besser performen als digitale Channels. Bild: fotolia

Digitale Kanäle sind außerdem nach Ansicht einiger primär auf digitale Channels fokussierter Agenturen schneller und mit mehr Automation zu bedienen. Es fließen regelmäßige Einnahmen – zumindest für die Agenturen selber. Risiken und Aufwände in Bezug auf Drucksachen mitsamt Druckvorstufe, den Druckprozessen und zusätzlichen Arbeitsschritten wie der Gestaltung und dem Versand, so häufig die Motivation, können so vermieden werden. Darum werden die Responsechancen manchmal gar nicht mehr verglichen. Doch genau darum geht es.

„Unternehmer oder Marketingverantwortliche, die Agenturen beauftragen, müssen deshalb unbedingt auf eine kalkulatorische Gegenüberstellung der Möglichkeiten bestehen. Internettraffic ist nicht gleich Umsatz und die Konversionsraten, abgesehen von Special-Interest-Sites, oft sehr überschaubar. Auch die Rückläuferquoten von Standardprints sind gegenüber pfiffig konzipierten Drucksachen häufig eher mager“, so Zietlow und weiter, „dass eine Kampagne außerdem nie auf das „Wohl“ der beauftragten Agentur abzielt, sondern ausschließlich auf die Ziele der Auftraggeber.

Dialog zweier Marketer über Responsequoten

Zurück zum Dialog der beiden Marketer: Da der Chef von Rolf Gluse schon immer sehr gründlich kalkuliert hat und mehr denn je auf klassische und gedruckte Kampagnen setzt, nahm Andrea Fallius dies in der Diskussion zum Anlass, um zu verdeutlichen, wie effektiv dagegen die eigenen, sehr günstigen Printkampagnen, aber auch Onlinemarketingaktionen ihres Unternehmens sind. Ihr Chef sei, so ihr Argument, eher modern und ginge mit der Zeit. Er setzt intensiv auf digitale Kanäle und investiert über eine Agentur regelmäßig entsprechende Budgets ins Suchmaschinenmarketing. Zudem will er bei Drucksachen sparen. Wenn also gedruckt wird, dann meistens so günstig wie möglich.

„Wir hingegen investieren nach wie vor eher das Nötigste in digitale Channels. Da wünschte ich mir schon etwas mehr Bereitschaft von der Geschäftsleitung, hier mehr zu machen“, gibt Rolf Gluse denn auch selber während der Diskussion zu und: „[…] schlussendlich erreichen wir mit unseren im Vergleich zu Euren stets aufwendigen Printkampagnen im Mittel kaum mehr als fünf Prozent Response.“

Mehr Rückläufer durch Printkampagnen?

Frau Fallius blickt überrascht auf. „Fünf Prozent im Mittel macht Ihr? Habe ich das richtig verstanden?“ „Ja, naja, manchmal sind es vielleicht nur vier Prozent, bei anderen Kampagnen auch schon mal sieben. Wieso, und Ihr?“, fragt Gluse nach.

Nachgerechnet: Zwei Marketer vergleichen ihre Kampagnenschwerpunkte. In diesem Fall ergab sich im Vergleich zum SEM eine deutlich bessere Rückläuferquote durch gedruckte Mailingkampagnen, auch durch den Einsatz entsprechend veredelter Drucksachen. Bild: istockphoto

„Mein lieber Rolf, das ist aber wirklich nicht schlecht, wenn das wirklich Euer Durchschnitt ist? Wir erreichen etwa zwei Prozent im Mittel, natürlich auch mal mehr und mal weniger. Na gut, dafür kosten unsere Mailings pro Einheit dann aber auch deutlich weniger als ein Euro“, rechtfertigt Fallius die Strategie ihres Hauses. Die letzte gedruckte Marketingkampagne an circa 25.000 Empfänger hätte nur circa 12.500 Euro gekostet, ungefähr 0,50 Euro pro Versendung inklusive Porto. „Wie schafft Ihr denn solche Rückläuferquoten – das kann ich gar nicht glauben“, bohrt sie mit ungläubiger Miene nach.

„Echt“, erwidert Gluse zunächst, ebenfalls erstaunt, war er doch davon ausgegangen, dass sein Chef mit klassischen Printkampagnen eher zum alten Eisen im Marketing zählt. „[…] zwei Prozent Responsequote ist wirklich nicht viel, Andrea. Und selbst Eure Einsparungen bei den Druck- und Versandkosten dürften das kaum aufwiegen, denke ich.“ Beide rechnen nach – der Einfachheit halber mit einem gemittelten Bestellwert von 200 Euro pro Bestellung und mit unwesentlich gerundeten Zahlen.

Diese Rechnung erstaunt beide Experten

Natürlich sieht jede Kampagne anders aus und muss jeweils im Einzelfall gerechnet werden. Wie sich eine Printkampagne mit speziell hochwertig veredelten Prints im Performancevergleich schlägt, hängt u. a. vom Bestellwert, den Margen und vor allem den Responsequoten ab. Meistens geht die Rechnung für Kampagnen mit hochwertigeren Drucksachen auf, da eine bessere Responsequote die Mehrkosten für die Veredelung von Print fast immer amortisiert.

Und obwohl Gluses Unternehmen mit 1,10 Euro pro Sendung, inklusive Kreation, Druck und Versand an nur 15.000 statt 25.000 Adressaten, mehr als das Doppelte für seine Kampagne investierte als das Unternehmen seiner Kollegin Fallius, ist die Rechnung für Gluses Chef aufgegangen. Sein Unternehmen investierte 16.500 Euro für die gedruckte Kampagne und erzielte bei mittleren fünf Prozent Responsequote einen Umsatz von 750 Rückläufern x 200 Euro: 150.000 Euro Umsatz. Das Unternehmen von Frau Fallius konnte bei 25.000 Sendungen à 0,50 Euro mit 12.500 Euro zwar gut 4.000 Euro Druckkosten einsparen, erreichte jedoch mit zwei Prozent Rückläuferquote nur 500 Rückläufer. Analog mit je 200 Euro Umsatz gerechnet: 100.000 Euro Umsatz statt 150.000 Euro.

Manchmal performt Print im Vergleich besser als SEM und die Mühe macht sich deutlich bezahlt

50.000 Euro weniger Umsatz, das ist in der Tat gewaltig. Wenn beide Unternehmen mit einer Marge von 30 Prozent rechnen, hätte Gluses Unternehmen 15.000 Euro mehr Marge eingestrichen. Abzüglich der Druckkosten ein um 61 Prozent besseres Ergebnis.

Printkampagnen bereiten nicht selten mehr Arbeit als das bespielen digitaler Channels. Auch die Gefahrenübergänge und die aufwendigen Freigabeprozesse scheuen Agenturen häufig, da ihre Kunden nicht immer bereit sind, diesen Mehraufwand zu zahlen. Hochwertige Agenturen setzen genau hier an und beraten ihre Kunden auch bezüglich der Responsequoten bei klassischen Mailingkampagnen. Hochwertige und serviceorientierte Druckereien unterstützen Agenturen bei dieser Arbeit proaktiv. Die Mehraufwände machen sich im Regelfall mehr als bezahlt. Bild: wikipedia

Doch warum kam es zu diesen deutlichen Unterschieden? Rolf Gluse erklärte dazu wenig später noch, dass es sein Unternehmen sehr ernst nehme mit den postalischen Direktmailings. Es wurde eine Agentur beauftragt, die neben digitalen Kanälen vor allem auf die Konzipierung kreativer Prints spezialisiert ist und dabei stets sehr innovativ agiert.

So wurde die letzte Drucksache im Unternehmen von Gluse mit Relieflack strukturiert, geprägt und schlussendlich noch auf Form einer Jeanshose gestanzt, alles auf einem hochwertigen 400 g/m²-Karton, während das Unternehmen von Frau Fallius bei solchen Marketingmaßnahmen stets die Kosten im Blick hat. Ihr Unternehmen arbeitet mit einer Agentur, die Printkampagnen eher nebenbei anbietet und Suchmaschinenmarketing favorisiert. Die Firma von Andrea Fallius will die Druckkosten im Auge behalten und der Chef gibt vor, „bei einer dieser günstigen Onlinedruckereien“ einzukaufen.

Die sind häufig nur bedingt auf individuelle Drucke ausgerichtet – es fehlt häufig an verfügbarem Fachpersonal. Fallius konnte zwar professionell gestaltete Drucksachen vorweisen, jedoch in der üblichen 08/15-Umsetzung. Die o. g. 4.000 Euro Einsparung bei den Druckkosten haben sich im Endeffekt nicht gerechnet.

Und Online?

„Online erreichen wir Konversionsraten von ungefähr 1,5 Prozent“, erklärt Fallius „[…] auch hier mal mehr, mal weniger. Bei Investitionen von 12.500 Euro, um es mit unseren Kosten für die letzte Printkampagne zu vergleichen, erreichen wir bei 0,70 Euro Kosten pro Klick beim SEM knapp 18.000 Besucher. Bei zwei Prozent Konversion rund 360 Neukunden. Das analog mit 200 Euro Umsatz multipliziert, gut 70.000 Euro Umsatz, allerdings bei weniger Aufwand. Ehrlich gesagt ist das ein ziemlich schwacher Trost“, resümiert Andrea Fallius überrascht, denn nicht nur bei Print, sondern gerade auch beim Suchmaschinenmarketing fallen zusätzliche Kosten für Agenturen an.

Print zahlt sich aus, wenn Beratung und Service stimmen

Dieses Beispiel, bei dem wir nur die Namen geändert haben, sich die Diskussion aber tatsächlich so zugetragen hat, zeigt deutlich, dass Print sich häufig rentiert. Wie erwähnt sind einige Agenturen manchmal gar nicht sonderlich daran interessiert, sich mit „komplizierten“ Printkampagnen auseinanderzusetzen. Bevor Sie also den Aufwand raffinierter und ergiebiger Printkampagnen für Ihre nächste Kampagne scheuen, sollten Sie einen Druckdienstleister finden, der sich auf hochwertige und innovative Prints und vor allem auf ausgezeichnete Beratung spezialisiert hat, falls Ihre Agentur diese Expertise nicht leisten kann.

Mit hochwertigen Drucksachen, die auffällig und raffiniert veredelt sind, erreicht der Absender den Adressaten abseits des hektischen Internets und erregen im entscheidenden Augenblick oft mehr Aufmerksamkeit. Bild: fotolia

Beispiel COLOUR CONNECTION: Beratung inklusive

„Wir adressieren mit unseren Dienstleistungen in erster Linie an Printbuyer, die das Besondere suchen, nicht primär an die, die unbedingt die absolut günstigste Drucksache präferieren. Vergleichbar mit spezialisierten Beratern anderer Gewerke, fokussieren wir gemeinsam mit unseren Kunden auf die Zielsetzung. Wir fragen aus Interesse und hören zu, um herauszufinden, was unsere Kunden wollen. Damit versetzen wir uns in die Lage unserer Kunden, quasi so, als wären wir für den jeweiligen Auftrag Teil ihrer Crew. So können wir sehr individuell beraten“, erklärt Ralph Hadem, Geschäftsführer der Digitaldruck-Manufaktur COLOUR CONNECTION in Frankfurt.

Einmalig im deutschen Internet: Über 1.000 Ideen aus der eigenen Druckschmiede

Printbuyer können auf der Website des Unternehmens COLOUR CONNECTION, printweb.de, hochwertige Drucksachen auch über den Onlinedruckshop 24/7 bestellen, ihre fertigen Druckdaten hochladen und den Druckauftrag finalisieren, wenn schon klar ist, wie die Drucksache konfiguriert sein soll. Die Daten werden auch dann einzeln und persönlich gecheckt.

Das Unternehmen COLOUR CONNECTION z. B. produziert in seiner Manufaktur emotionale und besondere Einladungen und Karten, die der Aufmerksamkeit seiner Empfänger kaum entgehen. Bild: printweb.de

Besonders interessant ist auch der Ideen-Blog von COLOUR CONNECTION. Geschäftsführer Ralph Hadem hat hier über Jahre akribisch innovative Ideen seines Hauses und von Kunden zusammengetragen, die das Unternehmen alle selber produziert hat: Die bis dato größte Sammlung selbst produzierter Druckinnovationen im deutschsprachigen Internet.

Responsequote im Visier: Wenn es auf Expertise ankommt

Immer wieder hören wir von Printbuyern, die druckdeal.de für ihre Suche nutzen, dass sie sich für besondere Ideen und Anforderungen und abseits des Mainstreams mehr Nähe und Expertise zu Druckereien wünschen.

Viele Marketer fühlen sich immer dann bei Druckfabriken ungenügend beraten und scheuen das Risiko einer beratungsfreien Bestellung, wenn es etwas mehr sein soll. Häufig werden exklusivere Prints gar nicht erst angeboten. Falls doch, sollen Printbuyer meist selbst dann mit Apparaten kommunizieren, da die Prozesse hochautomatisiert ablaufen (Preflight-Check etc.) – oder sie haben es mit häufig wechselnden Mitarbeitern im Callcenter zu tun.

Elegant, emotional und ganz sicher ein Hingucker ist diese filigran gestanzte Visitenkarte für Ruby Weidemann aus München. Natürlich liefert eine solche Visitenkarte Gesprächsstoff schon bei ihrer Übergabe und dokumentiert: Stil, Kreativität und Wertschätzung gegenüber dem Empfänger. Bild und Produktion: printweb.de

Hadem zum serviceorientierten Umgang mit Kunden:

„Unsere Kunden sind häufig überrascht, dass wir uns die Zeit nehmen und Druckaufträge nicht nur entgegennehmen, sondern zusätzlich gerne auch proaktiv beraten. Manchmal wissen unsere Kunden noch gar nicht genau, wie ihre Drucksache konfiguriert werden soll, sondern nur, was das Ziel ist. Dabei stellt sich häufig heraus, dass selbst Agenturen unsere Erfahrungen aus Zehntausenden von Druckaufträgen gerne nutzen“, so Druckexperte Hadem. Seine Begeisterung für High-End-Printjobs wurde zum Markenzeichen von COLOUR CONNECTION. Das Unternehmen hat sich schon vor Jahren als Digitaldruck-Manufaktur positioniert und erfolgreich von Marktbegleitern abgegrenzt.

Keine Angst vor der Planung raffinierter Prints

Die Angst vor hochwertig konfigurierten Drucksachen ist dann also unberechtigt, wenn Ihnen ein serviceorientierter Druckpartner zur Seite steht: Kein eiliges Durchwinken des Druckauftrages, keine überforderten Supportmitarbeiter, persönliche und individuelle Beratung, zusätzliche Ideen mit Mehrwert, hochwertige Verarbeitung, pünktliche Lieferung: Dann ist der Weg frei, auch hin zu einer besseren Responsequote und der Erreichung der so wichtigen Imagepflege:

Die Botschaft „Das bist Du mir als Empfänger meiner Drucksache wert“ wird durch hochwertige Prints (be)greifbar. Hadem freut sich: „Wir bringen oftmals die entscheidende Idee, beispielsweise durch weniger bekannte, hochwertige und aufregende Papiersorten oder durch spannende Ideen für raffinierte Druckveredelungen. Selbst wenn eine Drucksache dann etwas mehr gekostet hat, zeigen uns die Feedbacks immer wieder, dass wir richtig beraten haben – nach Zehntausenden von Druckaufträgen gilt definitiv: Geht nicht gibt’s nicht.“

Die erste Liga macht sich bezahlt

Wer sich entschieden hat, Printkampagnen in der ersten Liga durchzuführen und durch besonders pfiffige und individuelle Drucksachen bessere Responses anstrebt, wird höhere Aufwendungen für raffinierte Drucksachen nicht nur amortisieren. Fast immer lassen sich deutlich bessere Umsätze erzielen – ein Imageplus durch gedruckte Statements inklusive. Experten wie Ralph Hadem sind in erster Linie Fachberater, die Printbuyer oder deren Agenturen quasi als Coach begleiten, um die angestrebten Ziele sicherer zu erreichen.

----------------------------------------- Zum Thema -------------------------------------

Erst kürzlich hat die Haufe Gruppe eine aktuelle Studie vom „Center for Neural Decision Making“ der „Temple University“ zitiert, bei der sich die Probanden im Vergleich zu digitalen Medien weit intensiver mit physischen Werbemitteln beschäftigt haben. Außerdem haben sie emotionaler auf Gedrucktes reagiert. Physische Medien werden demnach schneller gelesen, besser verstanden und intensiver sondiert und, so wörtlich: „Ein unterbewusstes Verlangen nach einem Produkt oder Service lösen vor allem physische Werbemittel aus; zudem vermitteln sie, so das Ergebnis der Studie, einen höheren Wert.“

Kommentare

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30.10.2015 um 13:38 Uhr
Tina Schulz schreibt
Haben Sie Listen mit Agenturen, die mir dann auch entsprechende Druckereien vorschlagen? Wir haben mal mit einer Agentur gearbeitet und hnliche Erfahrungen gemacht, weil die uns Werbung auf Google angeboten haben gegen 10% Honorar auf unser gesamtes Budget. Drucksachen wurden uns alterntiv gar nicht angeboten.

Im anderen Fall wurden uns nur die normalen Onlinedrucksachen angeboten. Mich wrden mal ERfdahrungen interessieren, was gute Agenturen pro Stunde berechnen, um eine besondere Gestaltung zu machen und was das im Druck zustzlich kostet.
02.11.2015 um 19:05 Uhr
Redaktion schreibt
Hallo Frau Schulz,

Sie finden viele leistungsorientierte Duckereien direkt in unserem Verzeichnis, zu erreichen ber die Mens im Seitenkopf. Gut ausgestattete Druckereien untersttzen Sie beim Design hufig auch direkt oder knnen Ihnen entsprechende Agenturen empfehlen, mit denen sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben.

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